久しぶりの投稿になります。
10/3に下関商工会議所での価格交渉講習会に参加しました。
内容は中小企業庁のテキストに沿ったものです。多くの参加がありましたが、上手く咀嚼して価格交渉に反映して欲しいと思います。
コンサルタントの実務目線で考えると、以下の点がポイントになると思います。
①自社の『原価管理』が出来ている。（どんぶり勘定では、値上げの根拠の説明が困難です）
➁取引先の便益を理解している。（取引先にとってもメリットがないと議論の俎上には乗りづらいです）
➂物価変動等の社会の流れや取引先との関係において適したタイミングで交渉する。
これらを踏まえて、値上げ交渉するための理論武装が必要になります。そのためには
⑴自社の武器（強み）はなにか？
⑵自社にとっての機会はなにか？
は常に認識しておく必要があります。
多くの中小企業では『原価管理』が関門のように思います。その他の事項（➁➂⑴⑵）は経営者の方も比較的認識されていると感じます。
『原価管理』の第一歩として管理の粒度を決めることを推奨します。
まず社内でよく話題になる単位を粒度として考えると、細分化すべき項目や粒度が見えてくると思います。
得られた粒度を共通言語とすると、コスト削減等の生産性向上活動と営業活動の一貫性も出来てきますし、『管理のための管理』の撲滅の第一歩です。